上次，我們講到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之逆向思維問(wèn)題解決的一些理論方法，但并沒(méi)有涉及到實(shí)際的案例。

今天，要講的案例是喜茶，雖然其在行業(yè)性質(zhì)偏傳統(tǒng)，但做的卻不傳統(tǒng)，利用傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)的逆向營(yíng)銷(xiāo)，短短幾年，躋身資本寵兒。這點(diǎn)我們從整個(gè)案例剖析中就可以分解出逆向打法。所以不管是線下，還是線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決，都可以通過(guò)喜茶案例看本質(zhì)！

2012年成立的喜茶，僅7年時(shí)間便從一家小店做到全國(guó)直營(yíng)門(mén)店200家；2018年更是迅速發(fā)展，一年時(shí)間，新增近百家門(mén)店，創(chuàng)造了業(yè)界神話；上市7年來(lái)，一線/新一線城市門(mén)店覆蓋100%，市值估價(jià)80億，成為茶飲品類(lèi)的一匹黑馬。

而在消費(fèi)疲憊，餐飲服務(wù)業(yè)客流普遍下降，它又是如何完成逆勢(shì)脫穎，成為茶飲行業(yè)的一現(xiàn)象級(jí)品牌？

1、逆向思維之客戶定位

在以前獲客成本低、流量轉(zhuǎn)化高，企業(yè)只需考慮盈利模式，而在現(xiàn)如今推廣成本高，流量不精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)年代，企業(yè)就必須先客戶定位。

90、00后成為消費(fèi)主流的今天，喜茶一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)90、00后消費(fèi)市場(chǎng)，從社交需求出發(fā)，抓住這些年輕、個(gè)性的消費(fèi)群體。

馬斯洛需求層次理論曾指出：比起物質(zhì)，人與人之間的聯(lián)結(jié)感會(huì)帶來(lái)更大且持續(xù)性的滿足感。對(duì)于這群個(gè)性的年輕群體，真正需要的是一場(chǎng)高質(zhì)量的社交活動(dòng)。而高質(zhì)量的社交來(lái)自于兩方面，一歸屬感，二情感上的滿足。

喜茶定位“靈感之茶”，聚焦于茶，強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)與靈感，通過(guò)塑造可鹽可甜，時(shí)尚、潮流的年輕品牌形象，迎合并讓消費(fèi)者尋找到歸屬感，愿意用品牌表達(dá)自我。

在消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我表達(dá)后，又從內(nèi)容IP入手，降維打擊，建立角色形象，通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)，將角色融入到消費(fèi)者生活場(chǎng)景中，與消費(fèi)者建立關(guān)系，并承載消費(fèi)者的一切情感體驗(yàn)和感受，引發(fā)共鳴。

同理，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在網(wǎng)站建設(shè)、SEM、信息流，都需要先做客戶定位，再進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)。

2、逆向思維之產(chǎn)品定位

時(shí)代的變化，讓90、00后對(duì)茶的需求也改變，追求健康、低脂、低糖，成為消費(fèi)者對(duì)于茶品牌要求與期待。

喜茶在產(chǎn)品定位，就將傳統(tǒng)奶茶與健康茶文化融合為一體，自建茶園，與世界各地茶葉、鮮果供應(yīng)商獨(dú)家合作，建立優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，保證了飲品基底的品質(zhì)和供應(yīng)。

為了迎合消費(fèi)者多元需求，在產(chǎn)品更新上，推出萃取茶、奶蓋等多個(gè)品種；在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，精益求精，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品反饋，不斷調(diào)整改變配方。通過(guò)更新頻次、口感、健康等多維度，直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。

同理，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，選擇推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品必須先符合、滿足用戶需求，再進(jìn)行產(chǎn)品更迭。

3、逆向思維之競(jìng)爭(zhēng)定位

《定位》中提到，當(dāng)下商戰(zhàn)的終極戰(zhàn)場(chǎng)在用戶心智，企業(yè)面臨問(wèn)題是能否進(jìn)入用戶心智，并占據(jù)一個(gè)獨(dú)特而極具價(jià)值的位置。也就說(shuō)，一個(gè)品牌想要搶占市場(chǎng)，必須明確自身定位，使自己區(qū)隔于其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

喜茶面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)和差異化，定位“品質(zhì)好茶”，引入SOP標(biāo)準(zhǔn)，將制作一杯茶的流程拆分成下單、貼杯、制茶、鏟冰、打杯、掛泡、加奶蓋、出杯等多個(gè)模塊，每個(gè)模塊都有不同的人負(fù)責(zé)。

多細(xì)節(jié)融合，讓消費(fèi)者感受到喜茶的用心，保證品質(zhì)，建立了壁壘，讓小品牌進(jìn)不來(lái)，大品牌難復(fù)制。

通過(guò)“品質(zhì)好茶”，把單品做到極致，與競(jìng)品形成差異化，塑造自身形象特色，將印記烙在消費(fèi)者心智中，最終在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

同理，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)競(jìng)品，必須只向消費(fèi)者提供一個(gè)主張，形成品牌特色。

終上所述，喜茶成功路徑，從目標(biāo)群體，目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，以用戶為中心，做需求定位、產(chǎn)品定位、差異化定位，展開(kāi)市場(chǎng)活動(dòng)，從而脫穎而出。而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是相通，其逆向思維營(yíng)銷(xiāo)路徑，也適合線上、線下各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論思維篇就到這了。接下來(lái)是工具篇，從逆向思維之網(wǎng)站建設(shè)、數(shù)據(jù)分析優(yōu)化、精準(zhǔn)引流等實(shí)際工具，切實(shí)協(xié)助企業(yè)從思維路徑到工具建設(shè)，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)！